你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——孟昭春

「成交高于一切」：销售高手如何利用电话留言打开客户的心扉？

我们可能已经发现，每当我们给客户电话留言时，通常都得不到客户的回电，这实在很让我们懊恼，但这种情况不是不能够避免的。留言的初衷是建立联系，而不是做买卖。我们的目的就是想留下几句话得到一个回电而已：

孟昭春总能想出办法克服电话留言这个关口、得到回电，也总能找出一套方法让留言信箱为自己服务。

他认为以下情况应当留言：

●已经和客户谈过，且得到了积极的回应。

●要谈一笔能够使对方获得利益或者对方感兴趣的生意。

●要提供一些潜在客户应该知道的有用的信息。

●做好了充足的准备，有把握一定能够让对方回复他的留言。

当然，有几种情况，孟昭春认为不应当留言：

●第一次和客户通话或者还在费尽心力开发关系的时候。

●要销售的东西对方很可能早就有了：

●对方也许早巳有了关系非常牢固的供货商。

●他正在努力为一个慈善组织募捐。

●要销售的是保险、股票或财务咨询服务。

对于如何跳过留言信箱直接和潜在客户通话，孟昭春有自己独特的方法：

●按“0”，接到接线员或者秘书处，问对方能不能帮他把电话转接给他的潜在客户。

●告诉接线员他只想和客户直接谈。

●告诉一位行政管理人员他早就被留言功能弄得晕头转向了：告诉那个人他不是一个求职的大学毕业生而是确实有很重要的事情，请他帮忙。假如他能够让那个人感觉他真的是被留言弄得恼火了（但这时我们一要表现得礼貌），那个人就会做一些让步。如此一来，他就能够前进一步——甚至他的电话可能被转接到某位高层的电话上。

●找到行政管理人员，搞清楚潜在客户日常上下班的准确时间。

●找到他的同事，先替他暂定一个见面的时间。

●在门卫上班前打电话。

●在门卫下班后打电话。

●给销售部打，如果他们觉得他有价值，会愿意告诉他很多信息，但是他们会比行政人员更难摆平。

●假如是规模大一点的公司，给广告部或是公关部打电话——提供信息是他们的职责。

●找一个公司内部的熟人帮他。

孟昭春认为绕过电话留言的另一种途径是使用传真机：把杷约会记录本复印一份，上面标出有空当的时间和建议与对方约会的时间。传真给潜在客户。（同时让潜在客户看到我们和他的竞争对手的约会安排）

事实上，电话留言并不总是坏事，假如销售过程很顺利，我们正好有重要的即时信息要提供给客户，留言是一个很好的工具。对于联系已经拥有的客户，电话留言也是非常有帮助的。

当我们进到一个人的留言信箱并且想留言的时候，我们应该采取哪些做法才能够确保得到对方回复？我们应该注意的事情有很多。

●首先（用一种极商务化的语气）留下我们的姓名、电话。留言得到回复的概率和留言时候的说话量成反比，话说得越多，别人越不会回电。

●将语言表达得有意思一些。幽默机智的留言得到回复的概率会高些。

●说话要委婉一些，不要直来直去。“我想给您寄些重要的资料，想确认一下您的地址。”

●尽量为对方提供乐趣。“我这里有两张球票，是×××队的比赛，我想您可能会感兴趣。假如您不愿意去的话，请给我来电，那我就能够把票送给别人。”

●如果之前已经见过对方一面，并且很愉快，留言要提醒对方关于上次见面的事情。

●向对方请教一个有煽动力或能够引起对方深思的问题。

无论在什么情况下，孟昭春都不会把他销售的产品在一开始就亮出来。没有人会对着语音信箱回答“是”，电话留言的目的仅仅是为了得到和对方接触的机会，并提供恰当的信息以赢得对方的积极回应。为了达到这一目的，孟昭春提供了一条几乎百试百灵的技巧。

在一次销售训练课上，伊莱贾木动产公司的伊莱贾讲了一条技巧：“留下一些信息，包括你的姓名和电话，然后在你将要讲到重要部分的时候，突然挂断电话，假装是线路出了问题。”

这种做法真的是有巨大的魔力，因为听留言的人没有办法控制自己的好奇心，总想知道我们下面要说的话。

下面是伊莱贾方法的一些应用实例：

●今天我与胡格进行了一次重要的谈话，谈到您……

●今天有人和我说到了您，他们说……

●我现在有一笔生意，能够给您带来10万……

●我非常感兴趣的是您公司的……

●我有您的……

●我发现您……

●我这里有些消息，是关于您的……

●您的一个竞争对手和我说……

●我是想要谈一谈您继承……

●您就是XX吧，是不是您曾经……

●我就是想确认一下您是否拿到了……

●我打电话来，是关于那些您忘在……

●您好，我在找XX……

这里有一件有趣的事，孟昭春将伊莱贾的技巧用在了他本人身上：一次，孟昭春给伊莱贾打“这星期我打算在我的专栏里面引用您的理论，所以我需要……”没过三分钟，伊莱贾就给他打来了电话，在电话里面笑得都不行了。

这一技巧给电话留言带来了彻底性的变革，从此以后孟昭春……直使用这一技巧，屡试不爽：但是对不认识的人使用这一手法，一定要掌握好分寸。假如同时打了很多个不同的电话，一定会要记下自己所说过的话。这样如果对方回电，就能够马上接过话题，没有比接到一个回电却不清楚对方是谁更愚蠢的事情了。

掌握上述技巧，我们完全不用担心客户会对我们置之不理，他和我们联络只是时间早晚的问题。